Кум-Тигей — ROAS 32.6× и рост продаж в 19 раз за 16 месяцев
О компании
Красноярский интернет-магазин и розничная сеть профессионального инструмента и садовой техники. 31 000+ товаров, розница и B2B, средний чек сайта 14 324 ₽, регион — Красноярск + Сибирь, чёткая сезонность весна-лето / осень-зима.
Задача: клиент вёл рекламу самостоятельно. Трафик шёл без конверсий — не было аналитики, товарного фида, структура аккаунта не позволяла масштабироваться. Цель — выстроить систему с измеримой стоимостью привлечения и масштабируемостью.
Что было до нас
До: 0 покупок через Директ за 3 месяца
Декабрь 2024 — февраль 2025: рекламный трафик практически не конвертировался. 0 заказов, 3 добавления в корзину за весь период, 1 клик по телефону, ни одной формы, ни одного мессенджера. Отказы 33%, глубина 1.5 стр. Бюджет фактически сгорал.
Каша из брендов и категорий
190+ ключей конкурентов (Makita, KRESS, Зубр, Bosch) сидели в одной группе с брендовыми DongCheng-запросами. Запрос «шуруповёрт makita» уезжал в DongCheng-группу — отказы 40%.
Бюджет на нецелевой трафик
Ни одного минус-фразового списка — ни на уровне кампании, ни на уровне групп. «Шиномонтаж», «220 вольт», «леруа», «днс» съедали бюджет.
Каннибализация между РК
Кампании по разным брендам и категориям пересекались. Один запрос «дрель аккумуляторная» бился между 3-4 РК — алгоритм размазывал данные, обучение шло медленно.
Товарный фид и аналитика — на куски
31 667 SKU без шопинг-объявлений и SmartBanner-фильтров. Я.Бизнес-карточка не подключена. UTM-метки или отсутствовали, или дублировались — Метрика смешивала статистику. CRM-цель «Заказ оплачен» отдавала 18 событий vs 702 покупок в UI Метрики — 40-кратный недогруз.
Что мы сделали
Реструктуризация аккаунта
ЕПК с разделением Поиск/РСЯ. 14 активных РК с понятным назначением: бренды (DongCheng, Felisatti), категории (Мотоблоки, Каталог), ГЕО, имиджевая, ретаргет, акции. Система минус-фраз против каннибализации. За 14 мес — 63 кампании всего, 35 принесли заказы, 19 дали выручку >100к ₽.
34 группы по 6 категориям без каннибализации
Шуруповёрты (9), УШМ (6), Перфораторы (5), Пилы (5), Гайковёрты (4), Бренды (5). Иерархия: общие → параметрические → брендовые. Минус-фразы во всех 29 функциональных группах по правилу «Общие минусуют параметры/бренды → Параметрические минусуют бренды». Запрос «шуруповёрт makita» гарантированно уезжает в Шуруповёрты_Makita.
Товарный фид на 31 667 SKU
Шопинг-объявления (карточки товара с ценой и фото) и динамический ретаргетинг через SmartBanner-фильтры. Я.Бизнес — адрес, телефон, рейтинг и режим работы прямо в объявлениях. Ретаргет «Общий фид РСЯ» за 14 мес — 2.12 млн ₽ выручки на 33 654 визита, AOV 28 272 ₽.
Сквозная и 9 конверсионных целей
Единый UTM-шаблон с уникальным utm_campaign и макросами {ad_id}, {keyword}, {yclid}. Атрибуция «Авто·к/д» (cross-device включён). 9 целей: покупка (primary), корзина, начало оформления, форма, телефон, мессенджер, вопрос по заказу, обратный звонок. Все данные — в Платоне (наша сквозная).
Кампании под спрос
Воздуходувки 3.82 млн ₽ (AOV 97 832 ₽, премиум), акция вендора MAKITA 3.59 млн ₽, каталог 2.60 млн ₽, бензопилы 2.28 млн ₽, мотоблоки 1.98 млн ₽. Запуски строго под пики: весна-лето — садовая техника, осень-зима — снегоуборщики и отопление.
Самый маржинальный канал
~5 млн ₽ выручки. CR на поиске 1.06% — в 3.4× выше среднего по аккаунту. Низкий CPA, высокий ROAS. Возвращает тех кто положил товар в корзину, но не дошёл до оплаты.
Динамика «до / после» — 2 месяца после запуска (март-апрель 2026)
| Конверсионное действие | До (3 мес) | После (2 мес) | Динамика |
|---|---|---|---|
| Добавил в корзину | 3 | 1 197 | ×399 |
| Оформил заказ (покупка) | 0 | 53 | с нуля |
| Начал оформление заказа | 0 | 155 | с нуля |
| Заполнил форму заявки | 0 | 33 | с нуля |
| Написал в мессенджер | 0 | 76 | с нуля |
| Позвонил | 1 | 82 | ×82 |
Качество трафика — рост релевантности
При росте трафика в 27 раз отказы снизились, глубина и время выросли — новый трафик более релевантный, а не просто больший.
| Показатель | Дек’24 — Фев’25 | Мар — Апр’26 | Динамика |
|---|---|---|---|
| Визиты/мес (среднее) | 676 | 18 243 | ×27 |
| Отказы | 33% | 29% | −4 п.п. |
| Глубина просмотра | 1.5 стр | 1.9 стр | +27% |
| Время на сайте | 43 сек | 82 сек | +91% |
| CR в корзину | 0.15% | 3.3% | ×22 |
| CR в покупку | 0% | 0.15% | с нуля |
Воронка за 14 месяцев
| Этап | Значение |
|---|---|
| Визиты из Директа | 233 675 |
| Добавления в корзину | 9 120 |
| Начало оформления | 614 |
| Заказов (покупка) | 722 |
| Клик по телефону | 468 |
| Отправка формы | 146 |
| Переход в мессенджер | 90 |
| Выручка | 25 303 238 ₽ |
Доля Директа в общей выручке: 41% трафика, но 43% выручки — реклама конвертирует на 6% лучше среднего.
Точка роста: брошенные корзины
В корзину положили на 217 млн ₽, оформили заказы на 25 млн. Зависло 191 млн ₽ (88%) — точка для SmartBanner-ретаргета и email-цепочек:
- Возврат 5% → +9.6 млн ₽
- Возврат 10% → +19.1 млн ₽
5 ключевых выводов
- Чистая структура = фундамент. Минус-фразы + ЕПК дали алгоритмам чистые данные. Каннибализация исчезла, обучение пошло.
- Фид 31 667 SKU = охват. Без фида магазин терял целый формат показов — товарные карточки с ценой в выдаче.
- Ретаргетинг = самый маржинальный. ~5 млн ₽ выручки, CR 1.06% на поиске (×3.4 от среднего по аккаунту).
- Реклама приводит премиум. AOV с Я.Директа — 35 046 ₽, по сайту — 14 324 ₽. Множитель ×2.45.
- Конверсии росли по всему спектру. Корзины ×399, звонки ×82, мессенджеры с нуля до 47/мес — это системный тренд, не локальная удача.
Похожие проекты
Кейсы из того же сегмента или по тем же услугам.
